大多數消費者對定制家居的印象還停留在“量尺定制衣柜”，然而，一旦進入定制品牌的店鋪，你就會發現下單規則全變了，甚至看不懂：套餐按照客廳、臥室、廚房等空間來分類，甚至包括浴室和陽臺；定制內容也從衣柜和櫥柜，擴充到門窗、地板、墻面、衛浴，還送軟裝和電器?？傊?，主打的就是“一站帶走”。

2022年國內家具制造業營業收入為7624.1億元，同比下降8.1%。然而，定制家居市場規模保持較快增長，根據中商產業研究院數據，2017-2021年，中國定制家居行業規模從2413億元增長至4189億元。

(資料圖片)

“一站式”整家定制自2021年橫空出世，在2022年迅速將戰場擴大到了各大定制家居品牌，并且“戰火”逐漸蔓延向成品家具甚至家電企業：做沒做過定制似乎不重要，不妨礙急急切入這條賽道的決心和行動。這種新玩法儼然成為行業最炙手可熱的大趨勢。

縱觀整家定制的風潮，最初由定制家居的巨頭們攪動風云。定制家居龍頭品牌基本從柜類起家，普遍經歷二十年左右的發展，走過了由單品定制向全屋定制過渡的道路，無論是品牌矩陣、品類拓展、戰略合作都具備了資源整合的基礎，不斷迭代的智造工廠保證了柔性生產下的產能釋放和供應實力。因此，定制家居品牌挑起整家定制大梁似乎水到渠成。

毫無疑問，整家定制走的是“大而全”的路子，一系列降本增效的措施令其并不顯得“臃腫”，反而在行業“狂奔”之下，短短一年就從整家定制1.0迅速換代到2.0，被動參與其中的品牌也越來越多?！靶《馈边€有生存空間嗎？整家定制是否就是家居定制的終極形態？

A面

●趨勢1:

“一站式”興起痛點催生甜點

整家定制模式的產生，有著多重因素：隨著家居行業粗放式發展漸近尾聲，行業競爭加??；同時渠道結構發生變化，精裝房比例持續提升，整裝、拎包入住等消費模式興起。

長久以來，家裝消費市場環節多、流程長、不同單品無法互相匹配等“痛點”突出。在市場端，消費者不再滿足單一品類的購置，轉而追求家居空間整體美觀性與實用性的協調，一站式購物的全屋定制更符合消費代際變遷的偏好變化，成為追求高品質生活的標配。

在產業端，近年來，定制家居行業不斷演變轉型，呈現多元化的發展態勢，從2021年開始，定制領域步入了定制和整家定制雙線并行的發展階段，呈現“整家化”和“頭部化”趨勢。

整家定制為什么出現在2021年的時間節點？“大行業小企業”的現象困擾定制家居多年，從財報數據來看，定制家居“一哥”歐派的營收在2021年才首破200億元，索菲亞緊隨其后邁入“百億俱樂部”。多年“價格戰”之下，定制家居企業實在“卷”不動了，想要突破瓶頸必須另辟蹊徑。

深究整家定制背后的商業邏輯不難發現：這是一場“另類”的規模戰，通過模糊邊界將更多的“泛家居”品類打通，從而做大市場蛋糕。對于身處其中的企業來說，消費“痛點”催生出的解決之道成為了拓寬發展的契機與“甜點”。

當門窗、地板、墻面、陽臺、衛浴、軟裝甚至家電等品類都被定制家居加入到整家定制豪華套餐中，這些品類的龍頭企業也紛紛坐不住了：既然不愿意在別人的故事里當配角，那就自己寫劇本當主角，于是，切入整家定制的品牌越來越多，而且“英雄不問出處”。

●趨勢2:

差異化競爭逐鹿細分賽道

對于整家定制，不同品牌都有自己的“企業級理解”。有了多年同質化競爭導致“價格戰”的前車之鑒，這一次，差異化競爭從一開始就定下了基調。

逐鹿細分賽道，龍頭企業都在尋求并確立自己的核心競爭力。

由于定制家居企業的終端設計師水平層次不齊，“如何讓總部層面好的產品設計，變成用戶家里好的方案設計”一直是困擾家居企業的一大頑疾?！鞍殡S著消費需求的升級及審美意識的提升，設計不止是家居消費的剛需，同時也是引領家居行業升級和推動企業持續增長的核心動力”，業內人士認為，在定制產品的品質和價格都越來越趨向一致時，從“軟實力”入手，將設計和研發作為新引擎，不失為一種拉開差距的方式。以定制家居三巨頭之一的歐派為例，公開財報數據顯示，2021年歐派家居產業研發投入超過9億元，研發人員的數量超過2900人。截至2021年底，服務歐派家居的設計師已超過1萬名。

將“整家定制”的“大而全”引申為打造品牌矩陣來擴張市占率，從而打通全品類、多渠道，是索菲亞的創新“打法”。在整家定制方向上，索菲亞主攻“衣櫥門墻窗衛配地電”9大品類。在以優勢產品衣柜為核心的基礎上，擴充櫥柜、門窗，優化家具、家品，整合木門、墻板，搭建整家定制全生態品類矩陣。與此同時，索菲亞以價格區間作為區分，打造了不同風格的四大產品品牌，走中高端路線和質價比路線的兼而有之，形成覆蓋全市場的品牌矩陣。

自帶數字化基因，從軟件起家的尚品宅配將這方面的優勢作為整家定制時代的抓手。今年以來，尚品宅配通過建設數字化設計工廠平臺，全面打造全屋定制“隨心選”這一全品類融合的新商業模式，并為其搭建專屬“數字化設計工廠平臺”，包含了to C及to B的營銷軟件、設計工具、業務及交付支持系統的全流程精細化管理與賦能。

從成品家具轉向定制品牌，走的是另一條路線。2020年，林氏家居推出“林氏全屋定制”品牌，以“定制家具+成品家具+家居用品”的融合新業態切入定制賽道；2022年，林氏家居宣布All in定制領域；今年2月，林氏全屋定制迭代升級為“林氏整家定制”，形成“櫥衣門墻定制×成品家具×家居軟裝”的大家居業態。得益于起步互聯網的背景，林氏整家定制的線上獲客能力具備一定優勢，同時，在產品研發、營銷策略制定上，通過大數據來進行決策。

●趨勢3:

降本增效數智化比拼升級

當前定制家居企業的競爭不僅局限于渠道和品類，整家定制模式下智能化設計及生產能力也是關鍵。其對于前端設計、后端供應鏈、制造等能力均提出了更高要求。數智化變革促進交付效率和品質的提升，全流程、規模化的數智化技術應用將成為定制家居龍頭企業的“護城河”。

在“一體化設計，一攬子搞掂”的戰略需求下，歐派通過建立集成、協同、完善的供應鏈管理體系來提升供應鏈運營能力。據了解，歐派已實現5大生產基地全國8小時物流圈的快速交付模式，在訂單高峰時期可做到機器24小時運轉、工人三班制上班，產品能保證高品質可持續的輸出。同時，通過數字化信息化的技術，預判不同地區客戶的需求情況，提前在超市倉庫備貨、動態調整，根據客戶需求輕重緩急，依次發貨。

“柔性化制造能力是實現消費者個性化、一站式整家定制需求的核心關鍵，智能制造使大規模個性化生產成為可能”，索菲亞家居股份有限公司總裁助理甘銘中在接受采訪時表示，索菲亞自主研發的DIY Home集成系統是一條打通消費者需求到工廠端的“高速公路”，承載產品方案、用戶需求以及工廠可落地的定制化產品模塊的快速交付。這套系統將超10萬個全品類單品構建組合成數字化全屋定制方案。此外，索菲亞在全國擁有八大生產基地，投資建設了行業內亞洲先進的工業4.0車間，極大地縮短了產品交付周期，工廠對經銷商的平均交貨周期多年保持在7至12天，突破定制行業普遍面臨的產能瓶頸。

“我們始終相信科技是第一生產力”，尚品宅配副總經理李鵬認為，在全屋定制行業，科技的具體運用就表現為數字化建設，以數字化驅動生產和商業模式的創新。尚品宅配的“數字化設計工廠平臺”基于千萬級的設計方案構建了3D多模態數據集，依托AI人工智能算法，開發了戶型匹配引擎、自動布置引擎、智能樣板間引擎、3D語義搜索引擎，提升了設計方案輸出效率和精準性，降低了設計師的工作量和錯誤率，優化了設計方案的質量和效果。同時，該平臺從消費者的需求、喜好、習慣等多維度進行數據采集和分析，建立目標消費人群的精準畫像，為消費者提供更符合個性化需求的“產品+空間”整體解決方案。通過這個平臺，尚品宅配實現了全屋定制的智能化和個性化，提高了終端服務體驗和成交率。

B面

●困局1:

雜糅“整家” 融合與整合

整家定制的實現，依靠的是多品類“打包”輸出，普遍包含6-9個家居細分品類。需要注意的是，目前進入整家定制領域的品牌“出身”不同，這就表示，它們既有發展多年的優勢項目，也有“半路出家”需要面對的短板。

定制家居品牌是出戰整家定制的主力軍，尤其是柜類作為定制品類里的重頭戲，掌握柜類定制約等于搶占了一個先機，但在以成品為主的軟裝家具品類，以及地板、門窗、衛浴等品類，定制家居品牌并無太多經驗。而以家電為主的品牌想做好哪怕一個廚房空間的定制，都要直面櫥柜生產的問題。

整家定制的套餐要同時囊括諸多品類，對企業而言，自建新品意味著從生產到銷售渠道的成本投入，并且，雖然同屬泛家居的范疇，不同細分品類的生產運營之間是有壁壘的，盲目擴張和收購都有一定的風險；通過戰略合作或者生態聯盟這樣相對松散的關系來實現，不同品牌之間的協作也需要一定的磨合期。

在整家定制剛剛出現在市場上的時候，“雜糅”的特征比較明顯。2023年定制行業主旋律依然是整家，但整家領域的行業痛點依然沒有得到解決。例如：從成品向定制延伸的企業中，大品牌雖然保留做成品家具時積累下的供應鏈整合能力，但成品的產品語言跟定制產品語言的風格、款式、工藝等依然存在一些差異，導致整個家居空間不能形成高度一致。小品牌則供應鏈整合能力不足，性價比無法凸顯。

面對整家定制的雜糅問題，不同品牌給出了不同的解決之道。整家定制的特征是提供空間解決方案，以套餐的形式呈現。區別于以往定制套餐“價格戰”為主的目標，整家定制的套餐在“內容”上下功夫，例如，對所有細分品類包括床墊、家電、衛浴配件等，都設立品質門檻，確保家居空間設計風格完整統一的同時，所有單品的品牌調性都在同一個水準線之上。這就需要整家定制品牌有強大的資源整合能力，通過智慧供應鏈平臺等來實現。與此同時，部分品牌加強自主獨立研發，在顏色、材質、工藝進行拉通設計研發，拒絕簡單的產品拼湊，令空間融合度更高，為消費者帶來風格統一、美觀實用、高性價比的一體化整家空間解決方案。

●困局2:

趨勢未明樂觀與謹慎

整家定制是否就是定制家居的最終形態？對此，不少品牌的共同判斷是“并不明朗”。

“不一定每個企業最終的形態就是整家定制，不同的品牌都有自己的特色，有些品牌會專注于做自己的領域”，業內人士認為，大部分消費者對于家居行業是陌生的，“一站式”的省時省力確實迎合了消費者的需求。

“家居行業無論從單品到大家居，還是從全屋定制到整家定制，其背后的支撐在于企業供應鏈整合能力、銷售端全案設計能力的提升”，林氏家居整家定制營銷總監李奇強認為，歸根結底是用戶需求的變化在推動行業的變革，因此行業的最終形態尚未定論。

對于2023年整家定制的發展走向，樂觀與謹慎的態度并存。“隨著地產利好政策的不斷出臺，以及疫情制約因素得到緩解，線下消費場景逐漸恢復，客流正在逐步恢復”，尚品宅配副總經理李鵬對整家定制的行情滿懷信心。索菲亞家居股份有限公司總裁助理甘銘中則坦言，他的態度是“謹慎樂觀”。他表示，2023年機遇大于挑戰，也將是行業的“希望之年”。疫情結束、消費復蘇、地產行業回暖等利好趨勢迎面而來；懶人經濟崛起、新房市場、局改市場、新興渠道等市場機會都等待進一步挖掘。

隨著精裝房交付已成常態，以及存量房市場的家居消費一路走高，龍頭家居品牌對地產新盤的依賴度在下降，確立家居“消費”屬性的同時，發力零售渠道的拓展。例如：通過線上導流至線下門店，打造線上線下一體化營銷閉環，實現零售渠道流量多元化，并通過電商營銷的流量來高效獲客；將優質客戶的合作內容不僅限于樓盤，而是酒店、醫院、學校、企事業單位等樣板房及工程批量項目多點開花。

■圓桌

廣東省家具協會會長王克：

創新驅動、設計引領

推動家具行業

高質量發展

2022年，廣東省家具行業努力克服疫情對國內外經濟產生的負面影響，全面實施“增品種、提品質、創品牌”戰略，整體經濟運行穩中向好。

據不完全估計，2022年廣東省家具行業銷售總額4810億元，比上年4800億元增長0.2%，基本持平。廣東省為推動家具行業高質量發展新的跨越，將開展6項工作任務。具體包括，創新驅動，促進數字賦能和產業重塑；設計引領，促進供給創新和結構改善；優質優價，促進質量提升和品牌建設；綠色發展，促進產業協同與合作水平；展貿聯動，開拓國內國際兩個大市場；產業集群，發揮產業鏈供應鏈集聚效應。同時提振發展信心，堅持實體經濟為本、制造業當家，堅持“創新驅動、設計引領、優質優價、綠色發展”，加快行業數字化轉型步伐，促進產業鏈、供應鏈、創新鏈協同發展，提高經濟效益和綜合競爭力，引導珠三角企業參與向粵東西北地區產業有序轉移，助力構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局。

索菲亞家居股份有限公司總裁助理甘銘中：

整家定制的

競爭優勢將擴大

今年的廣東省高質量發展大會，索菲亞作為定制家居行業唯一一家企業代表參加了該大會?！拔覀兺ㄟ^智能制造、信息化和數據驅動，提高了個性化產品大規模制造的水平和能力，不斷滿足人民群眾對美好生活的需求”。同時索菲亞也在不斷地迭代，從索菲亞衣柜定制到索菲亞整家定制，把全屋定制、全屋整裝集中起來，滿足客戶的一站式購物需求。

大家居行業的屬性不是賣產品，是為消費者提供整體空間解決方案。2023年是“消費提振年”，家居行業是重點關注領域。在一系列利好趨勢下，行業或將迎來新一輪發展浪潮。整家定制品類更全、品質更優、交付更快、服務更佳、價格更好的頭部品牌，競爭優勢將進一步擴大。

尚品宅配副總經理李鵬：

產業鏈融合共生

將成趨勢

隨著智能制造的快速發展，定制企業的核心競爭力已經發生了很大變化，逐漸從依靠資源要素的低成本競爭，向提高產品科技含量和附加值轉變；從單純的產品向“產品+服務”轉變；從家具制造商向家居系統解決方案服務商轉變。家具企業的競爭，將延伸到整個產業鏈。

產業鏈融合共生將成為定制家居時代的一個更大趨勢。產業融合也將帶動行業跨界發展。家居行業與房地產行業、家裝行業、家電行業、建材行業以及軟件互聯網在內的各大行業相互滲透，家居企業不斷地擴大業務和服務領域。

尚品宅配在推動自身商業模式轉型的同時，也加快上下游合作伙伴向共生共享的協同關系轉變?！半S心選”全屋定制新模式就是尚品宅配推進融合布局的延伸，以及持續深化泛家居戰略的重要一環，助力產業鏈融合共生，構建泛家居生態聯盟。

林氏家居整家定制營銷總監李奇強：

未來的紅利

屬于管理的紅利

進入2023年以來，各行各業都在復蘇，家居行業也不例外。對定制家居行業，在過去的二十年經歷了一個行業野蠻生長期到穩定成長的階段，未來定制家具行業也即將進入成熟階段。在這個階段，更多的還是拼企業的內功。未來的紅利將是屬于管理的紅利，包括終端的人貨場，設計、交付的效率。

“林氏整體還是比較樂觀的”。剛剛過去的廣州定制家居展上，林氏整家定制完成的招商數量突破了70家，比肩傳統定制家具品牌。對于今年的發展趨勢，作為家居行業的一分子，“我們還是以熱情去迎接，開發更好的產品，對企業進行全鏈路提升，對經銷門店進行全方位賦能，為客戶提供更優質的產品，提供一站式解決方案”。

南方日報記者許蕾

（文章來源：南方日報）

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